中国每年近80亿人次的门诊量，催生出一个3万亿的医疗服务市场;随着医疗改革逐步涉入深水区，医疗健康市场释放更多红利;移动医疗、医疗服务、生物技术、精准医疗等细分领域衍生出无数投资机遇，这一市场在2020年将增长到6万亿。
1.要根据市场需求研发产品，而不是根据自身掌握的技术
优秀的医疗器械企业的特点
企业要回到它的本质，技术跟服务。从技术的角度，医疗企业会强调品种的创新性、市场的独占性。一些好企业，好团队，往往值得称道的一点是他们开发新产品和技术的时候，会从市场，从临床角度出发，花大量的时间做市场调研，围绕它做一些技术上的调研，这样这个技术，有一二三四五种路径的技术，然后分析从成本效益上来讲，哪种技术是临床上或者是市场说觉得，最后可实现性最高的。所以，技术的开发和产品开发时，企业应该先从市场的角度，确定这个产品，而且选择这个技术路径的时候，是知道这个产品一个最佳的路径，而不是这个企业已经掌握的技术出发。
中小企业，这些企业做得好的，有个共同的特点，创业家也好，团队也好，首先对于它的行业和领域非常的熟悉，要比你所有的竞争对手了解这个行业的特点，要比你的投资者了解这个行业的特点，这个行业有最佳的商业模式，要找到这个模式，并且尽量通过自身的发展也好，通过外部整合也好，满足这个模式。
对于擅长的企业而言，你的产品和技术，是你的竞争力，有的企业不仅仅是产品和技术。当你问到他对于市场、商业运作、怎么一步步的把产品做到终端客户时，他讲得很清楚。他讲得越细节，基本上可以判断他考虑得越细节。所以中小企业，我们投资很多企业都会遇到这个问题，你不仅仅是考虑你自己的一个，就是这个行业，这个市场，不仅仅是你一个人站在这里，还有你的竞争对手，你要考虑他们的反应，不管是定价也好，还是商业模式也好，包括他们的产品。很多企业可能不太了解，在闭门造车，觉得自己的产品很好。
应围绕如何更好服务于医疗市场，降低医疗成本展开
现在我们国家的经济，大家都在讨论一个问题，人口结构的改变。我们国家跟西方发达国家不太一样，可能我们未来更面临一个未富先老的阶段，人口老龄化的大潮，在整个的国家经济或没有富翁起来的时候，我们已经提前步入了老龄化的社会，医保控费是这个行业的主旋律，不管是药品市场，还是医疗市场。大家看到那么多招标、市场政策的变化，包括医疗器械高质耗材的降价的政策。现在医保控费的大环境下，对于投资人来说，对于企业来说，应该要做到顺势而为。这样的大政策到乡下，我们开发产品也好，投资标的的选择也好，要顺应这样一个市场。
2中小医疗器械企业或是有核心技术，或是与上游企业联合
中国医疗器械企业应关注核心技术
说起医疗器械企业的自身的竞争力，两票制之后大家会越来越关注到企业的本质，就是自身的产品和技术。但是实话实说，我们中国的医疗器械企业，真正的核心竞争力、核心的产品、核心的技术并不是很多，这一块也是中国的医疗器械企业要下大功夫去提升的地方。
有核心的产品主要是核心技术，核心技术来自于人才。这一块说起来战线拉得就比较长了，因为这个是整个产业链的问题。举个例子，之前有一家企业，是做POCT的产品，他们做这个产品之前，在POCT这一块，实际上国外是完全垄断的，国内是没有这个技术的。但是创业者经过近十年的开发他看准了这个目标，是国内最早突破标准的一个技术，也是长期坚持到一个点上有一个爆发。之前都是亏损，这个过程很漫长，然后两千万利润，四千万利润，一点几个亿的利润。像这样的企业，在国内的医疗器械企业里面也有一些，但是不是太多。因为中国有两百多家医药企业的上市公司，但是医疗器械企业不到二十家。这个在国外一般是五比五或者是四比六的比例，但是国内是一比十的比例，还比较初期。这一块也跟我们自身的积累有关系。现在有一些企业逐渐突破，在POCT领域，在分子检测领域，也有一些比较好的企业，可能跟国外差得不是那么大。
中小企业要么有核心技术，要么与上游企业联合
中小的一些医疗器械企业，一类是自己有核心的东西，技术门槛比较高，这个是需要大规模研发或者是积累。这一类的医疗器械企业，要坚持。有一些好的医疗器械企业，因为它有核心的东西，现在估值已经不低了。
另外一类它所处的细分行业比较小，医疗企业又比较多，技术门槛又比较低。这类企业，个人建议，让渡一些管理权、产权，大家联合起来。比如低质的耗材，比如牙科的耗材，ICO的耗材、医院的耗材，这个品种非常非常多。这类个人建议，要不建立一种平台型的公司，要不被上市公司收购。另外一种选择，大家如果没有上市方面的考虑的话，其实活着还是没问题的。中国几万家的医疗器械企业，大部分是小的企业，一年挣百十来万，活得还是不错的。如果要是有想法的话，就联合起来，跟上游公司。
分级诊疗将带来巨大机会
个人是非常认可分级诊疗这个政策的，因为中国的医疗质量分配特别不均衡。本来人均这一块的治疗质量就有限，但是大部分人看的头疼脑热感冒的都要去三甲医院去看，所以三甲医院的很多优质资源都是用在这种最低端的最简单的病人。同时这个政策也会极大的促进医疗器械的发展。以前，三级甲等医院，医生是很难进的，以前看病的时候，会问，为什么二甲医院看不了这个病，不是因为医生的水平低，因为他没有相应的检测设备。那怎么办?只能去三甲。以前的二甲的检测样本，还要放到三级医院，到三级医院去检查，现在有这个趋势。二级医院乡镇医院，都自己检测，包括影像设备，这个是极大的机会。这一些年医疗器械高速发展，以15%-20%的速度高速增长。未来我们判断五年到十年还是这个速度。之所以有判断，就是跟分级诊疗，二级诊疗，一级医院二级医院，自己建，诊疗的这一些设施，自己建诊疗的能力很有关系。所以这个肯定是有利于平衡中国的稀缺的医疗资源的，同时非常有利于中国医疗器械的发展。我们现在已经投的这一些医疗器械企业，实际上都是受益于这些政策。
中国的医疗器械企业，想赶超国际，不是某一家企业自己独立能完成的事情，可能是整个产业的问题。比如说医疗器械里面，体外诊断试剂的诊断仪器，里面涉及到的学科，电子、化工、机械，它是非常复杂的。一个厂家研发这个东西的话，他招不到相应的人。这就是看我们的教育，就是在这方面没有太多的引导，大家学术方面，都想着怎么发论文，没有想怎么引导产业。医疗器械产业，绝对是非常高端的一个新兴产业。另外很多基础的元器件，我们是买不到的。国内生产的，质量过不了关，但是它便宜，企业整合这些资源的时候是很难受的，那怎么提升核心是怎么提升我们的质量，赶超国外，这个是非常大的系统，整个国家都要做出努力。
另外一个，中国国产的医疗器械出口这一块，实际上我们现在做的还是不错的，这一块做得还是不错的。国外这一块主要的市场是亚非拉国家，东南亚、非洲、南美这些国家，因为医疗器械这一块，实际上国际上讲，能做的就是这几个国家。所以这一块，我们还是可以引以为豪的。但是如果中国的医疗器械想要进入日本市场、欧美市场、韩国市场，我觉得是十年二十年之后的事。
我们今后比较看好的几个方向，体外诊断试剂、仪器，这个是我们最看好的方向，另外就是高质耗材，其他的，目前也在看，也在琢磨一些新兴的东西。
3核心竞争力可以通过避免同质化来打造
关于核心竞争力，一方面可以从创新能力上提高，我想还有另外一个角度，实施起来会更容易一点，就是避免同质化，找到自己企业的亮点。这个产品改变不是很大，但是它能满足临床的一些需求。这个从产品的定位上来讲，能够本质上解决同质化的问题，这样面对竞争的时候，操作上可行性大一点。
我们认为小微企业的突破口还是定位在产品这个核心价值上。就是这个产品是否真正解决了某一个痛点，或者是微小的痛点，或者是否真正跟临床医生真正的沟通，他们使用器械当中有哪一些问题，不方便的地方。
比如做基因检测的。通俗来讲，针对一些药物的前期基础，发现跟某些基因点有关联，我们就针对这个基因点测试这个药。我们跟医生沟通，前一阶段检测基因突变，操作会比较麻烦一点，因为要做基因的提取，时间操作比较久，真正影响产品是在临床大规模的应用。真正使用的时候，时间也很重要。病人在住院之后，能不能及时把药用上。我们检测的时候用了一些方法，加快检测。同时医生提到，样本提取比较麻烦，我们开发了免提取的检测技术。我们为什么敢做免提取，我们是有一些基础的。所以对于这个问题，我们设计这个产品，它的定位能够在临床上，能够把它的核心价值体现出来，应该是我们认为的一个突破口。
4中间环节去掉的商务上的代理，不是服务商的代理
现在在互联网上的卖药，很多是把药通过国药来配送，已经去掉很多的中间环节，中间环节去掉未来可能是一个必然的过程。它去掉的是一些商务上的代理，不是服务商的代理。因为中间环节分两种，比如外资企业来到中国，没有中间企业给他服务，他可能进不到医院。就算他进到医院，也装不起来。或者就算它会装起来，也不会用得很好。这个过程当中，中间环节是很难去掉的。
我们的国企，国企的一些生产医疗器械的厂家，或者是一些代理商，因为以后，在国内，包括跟药一样，它的设备可能是从厂家直接到终端，中间可能会给出一些的是服务机构。比如说中间的一些环节，甚至有可能我们的医疗器械，也会跟现在的药一样会产生通过网上互联网的购买或者是交易，未来五到十年之后，都是有可能的。
5中小企业要找到良好的合作伙伴和方向感
医疗器械的销售存在许多负面现象
现在的医疗器械的销售，它第一个，不是为患者创造价值，而是为医院创造价值才能卖得出去，不仅为医院创造价值，还要为医生创造价值，才能卖得出去。它是一个商业行为。很多公司是渠道为王驱动创造产生了医疗器械的公司。这个是中国一个是利益的角度。
另外一个是背景导致的，现在有渠道控制论。国家想去除的话，因为这个是一种不正常的，也是不合理的，当然这个在医疗器械的眼里也会很困难。我觉得这个方式有一定的好处。因为我们看到，我们医疗器械的公司，就像雨后春笋一样爆发了，有个特点，他们都能赚到钱。如果没有渠道在这里其实是很难的，会容易形成一家独大，很难有小厂出来。
但是我们看，医疗领域，往往有很多家都可以做出去，靠关系，靠你的公关能力。你一个代理商覆盖的渠道是有限的。当渠道这个环节的时候，它会产生什么呢?我们来看一下。第一个，它会让优质的企业更出色，就是同质化严重的，慢慢落伍。做得很好的会更好的掌握优质资源。第二个是鼓励创新，创新是什么意思呢?我们先不讲为医院医生创造的价值。我们讲更有情怀的一点，它摆在患者面前的时候，患者才发现它是好的产品。所以创新的需求，慢慢在创新过程当中有影响里。所以其实是两头的，一方面是鼓励了创新，一方面是中国的民营企业做大做强。我觉得未来前景蛮好的，只是过程一定是曲折复杂的，不会那么简单的。
我们要有情怀一点，还是适当要做一下。因为很多好东西，不会诞生的时候，脸上写着以后会强大。我们都经历过黎明前的黑暗，那时候是更需要帮助的。所以我觉得中小企业，第一个要找到很好的合作伙伴。第二个，要找到自己的方向感。
做生物医疗器械有个好处，它是高门槛的品类。你要拿注册证，要有研发周期。所以你只有一步一个脚印的踏踏实实去做。你能坚持下来，坚持创业的梦想，能真真正正的把产品做成，为自己企业的员工，为客户创造价值的话，你就一定会一步一步的长大。不一定所有的一定都要上市、IPO，生存和发展要一步步的考虑。所以稳中求进吧。我觉得很有希望的。不要刚刚开始就浮躁。
基层医疗对行业是利好
基层医疗这一块，应该提了一段时间了，很早就酝酿了。其实在中国来说，缺的就是资源，大家感觉什么事情不争，资源就没有了。其实分级诊疗也是就是这个问题，就是你把优质资源给更需要的地方去做，中国人说医疗系统不好，有的医院要排很长的队。中国的医疗是匮乏的。分级医疗的话，很多人是感冒发烧，通过基层的医疗就可以解决了。这个对于行业来说是利好。
回归到医疗器械是喜忧参半。喜的话，你做得好的话，就可以拿到很好的市场。但是也是很难的。到基层去，样本是很少的。然后基层也不能收得太贵，太贵的话，做不下去的。中国现在的特点，你要做小企业，不投放的话，很难打进医院。投放的话，成本又低，样本又少，比如本来两个月收回报，现在变成一年甚至两年，对于小企业来说生存压力也是很大的，但是也是一个机会吧。做起来会相对的比较痛苦，就是你的体量非常大。如果有很好的方法，把资源整合起来，大规模去做，这个是很好的出口。
