近年来控销两字不再是术语，已成口头禅。(控销简言之就三点：控制渠道、控制价格、控制终端)。

　　但你不知道的是：控销模式不是意淫，做强还需真功夫!

　　专家也好、企业也好都在强化控销理念，还在不断预测2016年控销市场有多大有多深。真的控销吗?大部分除了控制价格体系外，希望渠道要多宽有多宽、覆盖终端要多少有多少。

　　利益分配其实是任何行业任何企业都在做而且不断在做的事。除了排除不按规矩分钱的渠道外，我们控了什么?除了控制自己手里的资源外我们控制不了任何东西。谁不想自己的产品卖给全世界，别装。

　　“企业要做大做强，要把握行业的本质”。

　　医药行业的本质是什么?是治病救人的行业、面对的是人的健康和生命，很大程度上决策者和消费者是分离的。总体来看医药行业是个服务业。服务业就要重申服务价值，而不是控制，跟多的是分享和付出，越多越好。

　　所以控销是中国特色的模式，虽从市场缝隙中不断扩散，但他是策略不是方向。

　　我们喜欢向成功者看齐，控销不乏有大佬，近年又产生很多新秀，人家怎么干的我们就怎么干。做好方案、一拍脑袋，整!一下市场傻了。“人家有车人家有房人家的父母是公司的干部”。

　　你似乎什么都没有，于是乎就不断招人、不断开发区域不断开发终端不断投钱。此刻开始你就失控了，何谈控销。

　　修正、仁和也好还是步长也好，人家有百万的市场服务员你有吗?人家有多年沉淀的的控销内部服务流程你有吗?你有随时服务的便捷提供吗?好像很多公司连税票问题都解决不了吧?

　　不能用事物的特殊性倒逼来说服其普遍性或者合理性。听成功的故事要听心酸不能让成功后的言辞凿凿给打鸡血。

　　控销其实我们忽略了一家企业，史玉柱从一个地级市做控销开始，不断复制成功后，他是否现在沿用以前的模式，还是阶段性解决市场问题后转入更便捷更合理的将“脑白金”送达消费者，此时再看医药行业的本质。

　　“史玉柱721法则主张：花70%的精力关注消费者;投入20%的精力做好终端执行;花10%的精力用来管理经销商。

　　控销有一点或者说做控销的企业有多少在关注消费者，菲利普科特勒给市场营销的定义第一句就是：以消费者为中心。”我们违背了多少。

　　我们关注产品怎么到渠道、什么价格体系、在终端如何卖。OTC市场真正的消费者谁在关注花了多少精力。

　　消费者是天，分布于市场的客户是诸侯，解决了消费者的问题，才能携天子以令诸侯。一切尽在控制之中。

　　一个模式如何有效，解决不了消费者的问题，其生命力有限。有多少企业做控销后区域经理被压死、地总被压死辛苦一年赔钱，透支在区域的价值，队伍解散，流落到终端的产品最后得到被处理的下场。中国市场巨大，短暂获利足够支持企业发展，但就怕天黑路滑。

　　医药行业的本质：服务。

　　消费者买药需要解决问题，药品不是价格敏感性产品，所以控制价格是技术层面的问题，政府放开零售价某种意义上就是要企业来承担医药行业服务的责任，纠结价格的企业可以再学学总理讲话。

　　“亚宝”一个贴剂做诊所做的风生水起，在于其承担了大量乡村医生等医疗从业者的培训和教育工作，顺应了国家政策，从而将自己的服务转嫁于更专业在当地更有权威的医生身上。

　　“你的产品能给消费者带来什么价值，用什么样的方式送达，才是一个企业最值得思考的问题。

　　有些企业在控销路上捞了很多油水，产品天价，各环节利润分的盆满钵满，队伍也好、终端也好积极性很高，销售一路往上涨。

　　我们要反思除了独家产品外，OTC市场同质化严重的情况下你产品的持久力在哪里?质量都说过硬，好，门店就做你家，那么别家呢有可选择的吗?医药电商你看到了?

　　所以控销控而不控，把你最好的产品、最好的利润、最好的服务让给客户、让给消费者、让给团队，你才能不失控。

　　只有提到企业要付出、有可付出的东西的营销方案才是可执行的方案，所谓的控销要控制自己、控制以自我为中心的欲望，给与多一点控制才能多一点。

　　“别再意淫我能控制，唯有付出方得始终。