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以单体零售药店为导向快速建立响应机制

  • 来源:网络
  • 发布日期:2015.11.18
  • 作者:网络

 医药连锁的房租和人工成本不断上升、医药电商也不断蚕食零售的市场份额,中小医药零售连锁企业压力越来越大。一方面来源于新品断供的压力:大型连锁企业直接锁定新品、市场控销。另一面促销成本上升,毛利下降:中小企业体量较小,供应商资源分配较少。再加上采购人员一味压价,使得供应商关系变差。其实企业的采购人员需要一手托两面,既要为企业争取利益,同时也要获得供应商的认可和支持,所以在采购层面需要制定一些企业标准,在采购谈判中以对方立场考虑如何满足企业标准,便于维护客情关系。

  另一方面来源于同行竞争的压力:大额连锁的并购蚕食、同行杀价恶意竞争、人才挖角等。随着医药互联网的发展,医药电商竞争激烈,也抢占了连锁药店的市场份额,另一方面是来源于国家政策的压力,新版GSP的推行,趋于常态化的飞检,危机四伏,一不小心就可能面临被查处。更大的挑战,要求企业的规范化管理、系统化运营体系等各方面都要不断更新,以便适应市场的需求和消费者的需求。

  特别是在采购的计划管理、比价管理;销售的价格体系管理、经营范围及资信的控制管理;仓储物流的发货配送管理;各环节人员的价格权限管理;连锁的请货与配货管理;总部与门店的铺货与退货管理;店店之间调拨管理;连锁体系的价格管理、商品的品类管理以及零售连锁的VIP管理、促销管理、优惠券管理等方面,可以帮助企业实现精细化、科学化的管控过程。

  构建以顾客需求为导向的快速响应体系

  随着市场竞争的加剧、国家对医药行业管理规范的逐渐完善、各项成本的不断上升,越来越多的医药零售连锁企业面临竞争更加激烈和盈利能力下降的困境。商品价格不断下滑,房租与人工不断上涨,管理成本不断增加,企业利润不断减少,许多企业开始尝试进行品类管理,但不是深陷于价格战的恶性循环中,就是强推高毛利商品,致使客流不断下滑,可见药品零售企业正面临精细化管理的挑战!

  综合医药流通行业的应用特点,总结出一套构建以顾客需求为导向的快速响应体系(ECR),涵盖了采购、营销、物流配送、会员管理、人力资源等多个管理领域:采购管理主要包括新品引进与旧品淘汰;营销管理主要包括商品的定价策略和促销策略;人力资源方面主要包括绩效提成策略、专业知识培训策略;物流方面主要包括连锁的请货及配送效率、库存管理效率;在商品陈列方面主要是提升货架贡献,优化陈列空间等;在会员管理方面主要利用大数据实现顾客特征管理、利用移动互联工具实现顾客的粘性服务、实现营业员的专业化营销、实现会员的精准营销。

  传统医药企业转型互联网的优势

  ERP是企业信息化基础,也是B2B、B2C、O2O电商的基础,未来电子商务将呈现商品+专业化服务交织的形式,医药供应链协同需要搭上互联网的快车,更需要ERP的数据支持。医药电商虽增速快,但是占比小起点低,目前处方药销售并没有完全开放,未来一段时间内,医药电商依然会是低占比、高增长的状态,传统B2C电商获取用户成本高昂。

  药品作为特殊商品,不同于快消品,在电商平台想要实现销售额放量容易、实现利润增长很难。药店顾客对专业化服务的需求远远大于目标产品的需求,传统连锁药店完全可以依靠自身的地面网络优势,利用线下ERP会员大数据、打通线上会员行为,提升会员专业化服务。利用线下密集的门店分布展开医药O2O社区服务、健康管理服务等模式,增加顾客粘性,实现低成本的电商模式拓展。

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